B2B مخفف عبارت بنگاه به بنگاه یا تجارت به تجارت است و از آن در مواردی که یک کسب و کار یا بنگاه تجاری محصولات یا خدمات خود را به بنگاه دیگری به فروش می رساند استفاده می شود. همچنین بازاریابی B2B یا سازمانی نیز بر روی پیدا کردن مشتریان بزرگ و سازمانی تمرکز دارد. (تبلیغات شیراز)
در ادامه در این مطلب در سایت تبشی در مورد اصول بازاریابی B2B که برای هر نوع استراتژی بازاریابی B2B مناسب است معرفی می شود.
۱. هنگام هدف قرار دادن مخاطبان هدف، عمیق تر کاوش کنید
اغلب اوقات بازاریابان مدل بنگاه به بنگاه، زمانیکه می خواهند جمعیت مورد نظرشان را هدف گذاری کنند، هدف گذاری های مشخص ندارند.
این کار می تواند باعث هدر رفتن سرمایه های بازاریابی شود. با استفاده از هدفگذاری های صحیح در فرایند بازاریابی می توانید جامعه هدف خود را دقیقتر شناسایی کنید.
۲. بازخورد بگیرید
توجه با بازخوردها از اصول بازاریابی B2B است. تحقیق نکردن یا نظر سنجی نکردن از مخاطبان همانند پرواز کردن با چشمان بسته است. گرفتن بازخورد از جمعیت مورد نظرتان یک انتخاب نیست بلکه یک ضرورت است.
۳. قیف فروش خود را گسترش دهید
آنچه استراتژی بازاریابی B2B را از استراتژی بازاریابی B2C متمایز می کند این است که در استراتژی بازاریابی B2B زمان و مراحلی که یک کاربر از حالت مشتری احتمالی طی می کند تا به مشتری ثابت برسد، طولانی تر است. (تبلیغات شیراز)
روش های اثبات شده ای وجود دارند که به پرورش سرنخ ها در یک قیف فروش گسترده کمک می کنند:
- محتوایی را تولید کنید که به آموزش مشتریان بالقوه در مورد محصولات یا سرویس کمک کند.
- برگذاری وبینار ارزش بیشتری نسبت به تبلیغات فروش دارد.
- از رسانه های اجتماعی برای برند سازی و تعامل با مخاطب هدفتان استفاده کنید و نه برای فروش مستقیم.
۴. درباره محصولاتتان ویدیو تهیه کنید
مطالعات نشان می دهند که خریداران B2B، ویدیو را یکی از 3 نوع محتوای مفید می دانند. یکی از مشهورترین و موفق ترین راه های استفاده کردن از ویدیو در استراتژی بازاریابی B2B، ساختن ویدیوهای توضیحی درباره محصولات است.
۵. تعیین اهداف و نقاط عطف
اهداف مهم هستند اما نقاط عطف مهمترند. شما می توانید به اهدافتان به عنوان مقصد نهایی فکر کنید، در حالیکه، نقاط عطف گام های مورد نیاز برای رسیدن به آن مقصد را مشخص می کنند.
می توانید اهداف بازاریابی را ارزیابی کنید و سپس با به کار گیری مهندسی معکوس، بهترین راه رسیدن به اهداف را مشخص کنید. این تجزیه و تحلیل ها را به نقاط عطف ساده تر و قابل فهم تر خرد کنید. (تبلیغات شیراز)
عمل کردن به این روش، از اصول بازاریابی B2B بوده و درک کل فرآیند بازاریابی را برای تیم شما راحت تر کرده و هیچ شکی را در مورد چگونگی رسیدن به اهدافتان باقی نخواهد گذاشت.
فروش B2B (سازمانی)
فروش های بنگاه به بنگاه دارای سه نوع کلی هستند. نوع اول محصولاتی که نیازهای کسب و کار را برآورده می کنند مانند تجهیزات اداری یا کامپیوتری. روش فروش این محصولات معمولا شبیه به فرآیند فروش B2C است
با این تفاوت که معمولا گام های اضافی نظیر گرفتن تاییدیه از سرپرست دپارتمان یا اجازه خرید در این روش وجود دارد. به طور کلی، هرچه محصول پیچیده تر و گران تر باشد، زمان فروش طولانی تر شده و افراد بیشتری در فرایند خرید درگیر می شوند.
نوع دوم فروش های B2B، فروختن اجزایی است که کسب و کارها در کارخانه برای ساخت محصولات خودشان استفاده می کنند. برای مثال، یک کارخانه تایر سازی، تایرها را به یک کارخانه ماشین سازی می فروشد.
یک زنجیره تامین مشابه دیگر، فروش عمده محصولات به یک خرده فروشی است که در نهایت محصولات را به مشتریان می فروشد. به عنوان یک مثال می توان به عمده فروش های مواد غذایی اشاره کرد که محصولاتشان را به فروشگاه های مواد غذایی می فروشند.
نهایتا، فروش های B2B به جای محصولات فیزیکی شامل سرویس ها می شوند. یک حسابرس مالیاتی که در مالیات های کسب و کار تخصص دارد می تواند یک مثال مشخص در این مورد باشد. (تبلیغات شیراز)
یک تولید کننده سرویس B2B بسیار معمول دیگر، یک شرکت مشاور ه کامپیوتری یا شبکه است که سیستم های فنی را برای کسب و کارها تنظیم کرده و به حل مشکلات آن ها کمک می کند.
شش نکته برای داشتن یک استراتژی فروش B2B موفق
برای افزایش فروش های شاهرگی، بازبینی مداوم استراتژی های فروش B2B امری ضروری است. این امر به ویژه امروزه با به وجود آمدن رویکرد فروش مشتری محور در کسب و کار ها اهمیت بالاتری پیدا می کند.
با افزایش روز افزون دسترسی به اطلاعات در مورد محصولات یا سرویس ها برای خریداران B2B، آن ها بیشتر به اطلاعات آنلاین و بازدید محصولات و کمتر به کارشناس فروش B2B اعتماد می کنند. به جای تمرکز روی انعقاد قرارداد، کارشناسان فروش B2B نیاز مند جلب اعتماد مشتری هستند.
در ادامه به شش نکته برای داشتن یک استراتژی فروش B2B موفق اشاره می کنیم:
در مورد مشتریان ثابت و احتمالی هدفتان تحقیق کنید
بلافاصله با لیست سرنخ های واجد شرایط تان تماس نگیرید. قبل از برقرار ی تماس باید حتما در مورد آنها تحقیق کنید.
کارشناس فروش B2B را به دانش صنعتی و دانش در مورد محصولات مجهز کنید
کارشناس فروش B2B باید اطلاعات کاملی در مورد محصولات شرکت و صنعت شما داشته باشد. (تبلیغات شیراز)
سوال بپرسید
پس از تحقیقات کامل، اکنون زمان آن فرا رسیده است که با واجد شرایط ترین سرنخ ها تماس حاصل کنید. از تماس برای گرفتن اطلاعات بیشتر و آگاهی از موانع موجود و اهداف سرنخ هایتان استفاده کنید.
بیشتر از اینکه حرف بزنید، گوش دهید
ارتباطات فروش خوب شامل همان مهارت هایی است که برای یک مکالمه خوب مورد نیاز است: با علاقه گوش دادن به دیگران به جای صحبت کردن در مورد خودتان؛ یک کارشناس فروش B2B موفق باید به اصول بازاریابی تلفنی اشراف کامل داشته باشد.
یک رویکرد مشاوره ای اتخاذ کنید
آموزش بهترین نوع تبلیغ است. این روزها شعار تیم های فروش موفق، آموزش است.
اگر خواهان این هستید که مشتریان شما به افزایش فروش سازمانی تان کمک کنند، شما هم باید در ازای این تبلیغات، چیزی به مشتریان ارائه دهید: توصیه های مناسب که به آن ها در مدیریت و رشد کسب و کارشان کمک کند. (تبلیغات شیراز)
روی ساختن ارتباطات تمرکز کنید
ساختن یک رابطه از انعقاد یک قرارداد فروش مهمتر است. اگر پس از صحبت با مشتری احتمالیتان، به این نتیجه رسیدید که محصول شما برای آنها مناسب نیست، برای فروش اصرار نکنید.
شهرت و اعتبار شما به عنوان یک کسب و کار صادق و راستگو اهمیت بسیار بالایی دارد. این شهرت و اعتبار در دراز مدت در روند پیدا کردن مشتری و انعقاد قرار داد فروش موثر خواهد بود.
تبلیغات شیراز
