بازارهای Business-to-Business

ما در این مقاله در سایت تبشی می خواهیم به چند مورد از بازارهای B2B بپردازیم برای اینکه از اول با این موضوع آشنا بشوید توصیه میکنم دو مقاله قبلی را نیز مطالعه کنید ممنونیم از اینکه با ما همراه هستید. (دیوار شیراز)

بازارهای B2B

این نوع بازاریابی BUSINESS TO BUSINESS  است که به طور مختصر با نام B2B شناخته می‌شود. قدمت این نوع بازاریابی به گذشته‌های بسیار دور که انسان‌ها برای تأمین نیازهای خود کالا مبادله می‌کردند، می‌رسد.

این نوع بازاریابی بین دو کسب‌وکار به وجود می‌آید. بازاریابی B2B ممکن است توسط یک فرد، یک بخش، چند یا یک تیم بزرگ از کارمندان یک بیزینس انجام شود.

ممکن است در این نوع بازاریابی، بسیاری از سازمان‌ها به طور زنجیره‌وار به هم متصل شوند و در مسیر ارائه خدمت یا محصول به مشتری، هر کدام ارزشی به آن اضافه کرده تا در نهایت یک محصول نهایی واحد را، به مشتری ارائه شود.

بازارهای B2B دارای بخش های کمتری مبتنی بر رفتارها و نیازها هستند

تجربه مجموعه b2binternational در بیش از حدود 2000 مطالعه موردی در کسب و کارهای business-to-business نشان داده است که بازارهای B2B معمولاً در مقایسه با بازارهای مصرفی، دارای بخش های مبتنی بر رفتار و نیاز کمتری هستند.

در حالی که برای یک بازار FMCG بخش بندی به 10، 12 یا بیشتر می رسد مطالعات business-to-business نشان می دهد این بخش بندی برای این بازار حدوداً 3 یا 4 عدد است.

بخشی از دلیل کوچکتر بودن جامعه هدف تجاری، تعداد کمتر مخاطبان در بازارهای Business-to-Business است. در یک بازار مصرف کننده با هزاران مشتری بالقوه، معمولاً تقسیم بندی بازار به 10 یا 12 قسمت، کاری اقتصادی است؛ (دیوار شیراز)

هر چند شاید بعضی از این بخش بندی ها به دلیل یک نیاز کوچک یا رفتار مشابه معمولی شکل گرفته باشد. این موضوع زمانی که با تعداد زیادی خریدار تجاری روبرو هستیم صدق نمی کند.

ادامه

با این وجود، دلیل اصلی تعداد کم برخی از بخش ها به سادگی در رفتار و نیازهای مصرف کننده بیان می شود (نیازها و رفتارها متفاوت هستند و برخی از آن ها تقریباً غیر منطقی هستند).

رفتارهایی نظیر فریب، کلاهبرداری، نا امنی، افراط و … نمونه ای از رفتارهایی هستند که در محل کار یا خانواده در هنگام خرید در ذهن مخاطبان ایجاد می شوند. افرادی که در تصمیم گیری خرید در بازارهای B2B مشارکت دارند،

در طول زمان بسیاری از این رفتارها را مورد بررسی قرار می دهند و مواردی را که بیشتر، خودشان را نشان می دهند حذف می کنند؛ اگر تصمیم برای یک فرد با عدم پاسخگویی به دیگران مواجه شود.

این مسأله قابل توجه است که بخش های مبتنی بر رفتارها و نیازها که در بازارهای کسب و کار B2B نمایان می شوند، تقریباً در تمام صنایع مشابه هستند. (دیوار شیراز)

قسمت های مبتنی بر نیاز در یک بازار B2B معمولی اغلب به موارد زیر بستگی دارد:

• بخش متمرکز بر قیمت؛

این بخش صرفاً به دنبال چشم اندازی برای آینده معاملات در کسب و کارها بوده و به هیچ چیز دیگری نمی پردازد.

شرکت های این بخش اغلب شرکت های کوچک هستند و در حاشیه کار می کنند؛ این مدل شرکت ها معمولاً خدمات و محصولات خود را با ارزش و اهمیت استراتژیکی پایین تر به بازارها ارائه می دهند.

• بخش متمرکز بر روی برند و کیفیت؛

هدف اصلی این بخش، تولید یک محصول عالی است و پرداخت هزینه رسیدن به این محصول عالی را می پردازد. شرکت هایی که در این بخش فعالیت می کنند اغلب در حاشیه های بالا فعالیت می کنند و کالا یا خدمات را مهم ترین استراتژی خود می دانند.

• بخش های متمرکز بر روی خدمات؛

این بخش بر روی احتیاجات محصولات از نظر کیفیت و گستردگی آن ها متمرکز است و همچنین شامل خدمات پس از فروش محصول می شود.

شرکت هایی که در این بخش فعالیت دارند عمدتاً در صنایعی که زمان در آن بسیار مهم است فعالیت دارند و می توانند کوچک، متوسط و بزرگ باشند. آن ها معمولاً خریدهایی با حجم بالا را انجام می دهند. (دیوار شیراز)

• بخش متمرکز شده بر همکاری؛

این بخش معمولاً شامل حساب های کلیدی است که هدف اعتماد و اطمینان پذیری را دنبال می کند و فروشنده یا تأمین کننده را به عنوان یک شریک استراتژیک می شناسد.

این چنین شرکت هایی به اندازه کافی بزرگ و وسیع هستند و در حاشیه نسبتاً بالایی کار می کنند؛ برای آن ها نیز خدمات و محصولات از اهمیت استراتژیک بالایی برخوردار است.

این مسأله برای بازاریابان business-to-business چه معنایی دارد؟

واقعیت این است که بازارهای business-to-business، تعداد بخش های کمی دارند که کار بازاریابان B2B را آسان تر می کند. این قسمت ها فعالیت بازاریابان B2B را ساده تر می سازند و شاید در موارد دیگر هم به کار روند.

با این وجود، مهارت در شناخت مشتریان که چه بخش هایی را شامل می شوند و یا نحوه درخواست آن ها چگونه است، کار ساده ای نیست.

چالش های اصلی در ایجاد طبقه بندی بر اساس رفتارها و نیازها عبارتند از:

• برای رسیدن به این که این بخش ها دقیقاً چه هستند،شامل چه افرادی می شوند و چه ویژگی هایی دارند، سرمایه گذاری در تحقیقات بازار نیازمند الزامی است. (دیوار شیراز)
• هنگامی که بخش بندی ها مشخص شد، تعیین اینکه چه شرکت هایی در این بخش ها قرار می گیرند کار بسیار دشواری است. در بخش های مبتنی بر رفتارها و نیازها شاخص های فوری مانند کشور یا صنعت که از متعلقات یک شرکت است، وجود ندارند.
• تیم های فروش، تیم های بازاریابی، واحدهای ارتباط با مشتریان و سایر بخش ها باید تقسیم بندی را با توجه به عملکرد خود و معیارهای نامحدود انجام دهند. این کار به تلاش و سرمایه گذاری عظیم و همه جانبه در سازمان نیاز دارد.

با توجه به اندازه محدود مخاطبان هدف کسب و کارهای business-to-business، بسیاری از بازاریابان، ساده ترین روش را به کار می برند تا بتوانند مخاطبان خود را بر اساس اندازه (منظور حجم مخاطب هدف است) تخمین زده و بر حسب جغرافیا طبقه بندی کنند؛

این کار با استفاده از حساب هایی که توجه مخاطبان را جلب می کنند و با توجه به ارزش استراتژیکی آن ها به عنوان تأمین کننده، انجام می شود.

آگهی شیراز

تبلیغات شیراز

نیازمندی های شیراز

استخدام شیراز

شیپور شیراز