ما در این مقاله در سایت تبشی می خواهیم به چند مورد از بازارهای B2B بپردازیم برای اینکه از اول با این موضوع آشنا بشوید توصیه میکنم مقاله قبلی را نیز مطالعه کنید ممنونیم از اینکه با ما همراه هستید. (دیوار شیراز)
محصولات B2B اغلب پیچیده تر هستند
همانند واحد تصمیم گیری در بازار B2B که بسیار پیچیده است، محصولات این بخش نیز پیچیده هستند.
در حالی که خرید در حالت مصرف کننده تخصص پایینی نیاز دارد (شاید چیزی فقط در حد خواستن!) ، خرید محصول صنعتی نیازمند متخصصین با تجربه است.
محصولات عادی بازار معمولاً دارای استاندارد قابل قبول هستند، در حالی که محصولات صنعتی نیازمند بهینه سازی در سطوح مختلف هستند. حتی آن دسته از محصولات پیچیده نیز مطابق با معیارهای ساده انتخاب می شوند.
به طور مثال، یک خودرو به دلیل سرعت بالا و زیبایی که دارد مورد توجه خریداران واقع می گردد و یک استریو صرفاً به دلیل اینکه صدای بلندی تولید می کند خریداری می شود.
از سویی دیگر
حتی آن دسته از محصولات صنعتی ساده تر نیز باید در سیستم های فروش گسترده تر ادغام شوند، به همین منظور، به الزامات و مقدمات خاصی نیاز دارند که این خود، نیازمند بررسی ها، تصمیم گیری ها و به کارگیری متخصصان است. (دیوار شیراز)
دشوار است که تصور کنید سازنده یک توربین یا خریدار طراحی سایت تجاری، تنها با نگاه کردن به سه یا چهار محصول خاص، در نهایت به سادگی یک محصول را انتخاب می کند.
انتخاب توربین ها بر اساس دیدگاه تخصصی و فنی انجام می گیرد که شامل بررسی راندمان و ایمنی آن می شود؛ در حالیکه انتخاب یک وب سایت ممکن است بر اساس ادغام مباحث بازاریابی B2B، تعامل با کاربران، مشتریان بالقوه، موتورهای جستجو و … انجام شود.
خریداران محصولات مصرفی معمولاً به جزئیات فنی محصولاتی که خریداری می کنند، علاقه مند نیستند. اکثریت آن ها نسبت به خرید خودروهایی علاقه مند هستند که سرعت بالاتری دارد و به این فکر نمی کنند که چگونه به آن سرعت می رسد.
به همین ترتیب، خریداران شکلات به این می اندیشند که شکلات ها می توانند گرسنگی آن ها را برطرف کنند و این عامل برای آن ها بهتر از پرداختن به مسائل فنی یا مواد تشکیل دهنده آن است. در نتیجه، محصولات مصرفی به روش های سطحی به بازار عرضه می شوند.
تولیدکنندگان
تولید کنندگان خودرو اغلب این مسأله را نادیده می گیرند که نه تنها روش اصولی تولید خودرو چیست بلکه به دنبال اضافه کردن ویژگی های غیرفیزیکی مانند جذابیت جنسی برای محصولات خود استفاده می کنند. (دیوار شیراز)
از سویی دیگر، شرکت های business-to-business، از طریق آموزش های خاص به مخاطبان، اهداف تجاری کسب و کار را دنبال می کنند. یک شرکت ناوگان خودرو، به دنبال خرید خودروهایی بر اساس رنگ یا جذابیت آن ها نیست.
بسیاری از شرکت های حاضر در حوزه کسب و کار B2B که یک محصول خاص را ارائه می کنند به خوبی به این مسأله واقف هستند که در تبلیغات باید مشخصات محصولات به طور کامل و دقیق به همراه جزئیات ارائه شوند.
این چه معنایی برای بازاریابان business-to-business دارد؟
کلید بازاریابی B2B با نوع محصول یا خدماتی که به فروش می رسد در ارتباط است. این مسأله شامل درک جزئیات محصول و همچنین پیشنهادهای جالب در مورد خدمات یا محصولات شامل خدمات گسترده پس از فروش، حل مسأله، تیم مدیریت ارتباط با مشتری و … می باشد.
فروش B2B را می توان یک فروش فنی تلقی کرد؛ به این معنا که فروشندگان در بازارهای business-to-business در کار خود، باتجربه و متخصص هستند و در یک رشته فنی خاص در شرکت فعالیت دارند.
موفقیت یا عدم موفقیت یک محصول کلی در کسب و کارها تا حد زیادی به توانایی های تیم فروشندگان بستگی دارد. (دیوار شیراز)
تعداد محدودی از واحدهای خرید در بازارهای B2B
تقریباً اغلب بازارهای business-to-business نمایشی از توزیع مشتریان را ارائه می دهند که از قانون پارتو یا همان 80:20 پیروی می کنند. تعداد کمی از مشتریان در مرحله فروش قرار دارند.
ما نیز با هزاران یا میلیون ها مشتری سروکار نداریم. حتی در بزرگ ترین شرکت ها در تجارت business-to-business، اغلب 100 یا تعداد کمتر مشتری وجود دارند که واقعاً به فروش منتهی می شوند.
در اینجا موضوع، پیرامون مقیاس است. در بازار مصرف کننده، معیارهای معقولی وجود دارند که هر فرد با استفاده از آن معیارها خرید خود را انجام می دهد. در بازار، کاربران سطح بالا برای تمام محصولات وجود دارند اما تفاوت زیادی میان کاربران سطح پایین و کاربران سطح بالا وجود دارد.
این دو نوع کاربر بر اساس معیارهای خاص در حوزه بازارهای business-to-business عمل می کنند. شما می توانید بسیاری از خریداران محصولات مصرفی را در محدوده “خرج معمولی ماهانه” قرار دهید؛ در این دسته تعداد کمی کاربران سطح بالا و کاربران سطح پایین نیز وجود دارند. (دیوار شیراز)
محدوده خرج و مخارج میان بزرگ ترین و کوچک ترین گروه خریداران در کسب و کارهای B2B، بسیار گسترده است و تعداد زیادی از خریداران در میان این محدوده قرار دارند.
تعداد کمی از مشتریان به طور گسترده با ابعاد متفاوت – و درصد حساب کلیدی بسیار اندک – عامل اصلی توزیع مفاهیم در بازارهای B2B است و این نیاز به بازاریابی های خاص برای بازارهای مصرف کننده خاص دارد.
این برای بازاریابان B2B چه معنایی دارد؟
از آنجایی که تعداد بسیار کمی از مشتریان در امور مشاغل و کسب و کارها دخیل هستند، مدیریت پایگاه داده ها بخش مهمی از بازاریابی business-to-business به شمار می رود.
سیستم های مدیریت ارتباط با مشتری در حال حاضر اجازه می دهد تا ارتباط پایگاه داده ها با واحدهای تصمیم گیری به همراه ثبت معاملات و تماس با مشتریان به طور کامل حفظ شود.
همچنین بسیار اهمیت دارد که بازاریاب business-to-business به مفاهیم کلیدی حسابداری مسلط باشد که این امر مستلزم به کارگیری نیروی انسانی، فعالیت و مسئولیت پذیری می باشد.
حساب های کلیدی نه تنها به محصولی که به آن ها ارجاع می شود نیاز دارند بلکه به طور مرتب باید از خدماتی مانند مشاوره فنی یا رفع مشکلات بهره گیرند. به عبارت دیگر، حساب های کلیدی business-to-business به طور فزاینده ای فراتر از نیاز به محصولات، خدمات مؤثر یا قیمت آن ها هستند. (دیوار شیراز)
این مدل حساب ها اغلب به دنبال تأمین کنندگان می باشند تا سهام خود را حفظ کنند؛ این امر به مشاوره فنی، محاسبه راندمان محصولات و ارزش افزوده و ارائه خدمات پشتیبانی طولانی مدت نیاز دارد.
موارد فوق، تعداد محدود واحدهای خرید در بازارهای business-to-business، و به ویژه تمرکز هزینه ها در برخی واحدهای خرید، هر دو فرصتی را ارائه می دهند
و انتظار می رود بزرگ ترین گروه مصرف کنندگان با خدمات ارزش افزوده ارائه شوند که این خود، اهمیت تأمین کنندگان را نمایان می سازد. اگر شما این انتظار را برآورده نکنید، شخص دیگری انجام خواهد داد!
دیوار شیراز
