نورومارکتینگ (Neuromarketing) یا بازاریابی عصبی، از انواع جدید بازاریابی می باشد که با تفسیر امواج مغزی توسط فناوری های EEG و FMRI به فروش بیشتر و بهتر کمک می کند. (شیپور شیراز)
محققان و پژوهشگران با استفاده از تکنولوژی های روز دنیا و سنجش تغییرات در قسمت های مختلف مغز و نوار مغزی، نحوه تصمیم گیری و فعالیت مغز مشتریان به هنگان خرید را مطالعه کنند.
امروزه کمپانی ها و شرکت های بزرگ برای پیشبینی رفتار مشتری و انجام تحقیقات گسترده در زمینه نورومارکتینگ، آزمایشگاه های مجهزی را در این حیطه تأسیس کرده‌اند یا با بخش های دانشگاهی مرتبط وارد تعامل شده اند.
نورومارکتینگ یا بازاریابی عصبی نوع جدیدی از بازاریابی است و کاملاً ماهیت میان رشته‌ای دارد؛ به این معنا که نورومارکتینگ جایی است که علوم مدیریت، روانشناسی، عصب شناسی و شاید هم به نوعی هنر به یکدیگر می رسند و به اصطلاح به هم پیوند می‌خورند.
به بیان ساده نورومارکتینگ یا بازاریابی عصبی، پژوهش رفتار مشتری یا مصرف‌کننده مبتنی بر عملکرد مغز و عصب، با استفاده از ابزار علمی مدرن و دقیق به ویژه ابزار پزشکی است می باشد.
با سایت تبشی در این مقاله همراه باشید و لذت ببرید.
دلیل برتری بازاریابی عصبی نسبت به بازاریابی سنتی
ارائه یک نگاه جدید
بازاریابی، نیازمند خلق و پیشنهاد راه‌های خلاقانه است. بیایید قبول کنیم حتی اگر شما یک فرد خلاق هم باشید، گاهی چیزی برای یافتن یک راه جدید وجود ندارد.
حتی گاهی دانش سنتی و ته‌نشین شده‌ی بازاریابی نیز شما را ذره‌ذره از داشتن یک نگاه جدید به محصولی که می‌خواهید آن را بازاریابی کنید، دورتر می‌کند.
با این حال، نورومارکتینگ این توانایی را دارد که به راحتی نقطه نظرهایی که مصرف‌کننده به شکل خودآگاه یا ناخودآگاه توجه می‌کند را مانند یک شعبده‌بازی پیش روی شما قرار دهد. (شیپور شیراز)
برای مثال، از طریق میزان توجه مصرف‌کننده به تبلیغات تلویزیونی که برای شتاب دادن به کمپین تبلیغاتی خود در نظر گرفته‌اید، می‌تواند موردسنجش و اندازه‌گیری قرار گیرد.
حتی مقدار ماندگاری یک شعار، تصاویر برند یا حتی زمزمه‌های تکرارشونده (Ear Worm) را در حافظه‌ی مصرف‌کننده اندازه‌گیری کند.
با این کار طراحی‌های محصول شما میتوانند مسیر دیگری به خود بگیرد و درگیری مصرف‌کنندگان با محصولات‌تان را افزایش دهد.
دلیل برتری بازاریابی عصبی نسبت به بازاریابی سنتی
بسیاری از کارشناسان بازاریابی عقیده دارند که استفاده از بازاریابی سنتی دیگر جواب‌گو نیست و برای رسیدن به یک فروش موفق باید از تکنیک‌های بازاریابی جدید استفاده کرد.
نورومارکتینگ هم یکی از همین روش‌هایی است که کمک می‌کند شما بتوانید فروش بیش‌تری داشته باشید. مزایای بازاریابی عصبی نسبت به بازاریابی سنتی زیاد است اما در مقابل ممکن است ضعف‌هایی هم وجود داشته باشد.
در ادامه چند مورد از دلایل برتری بازاریابی عصبی نسبت به بازاریابی سنتی را بررسی می‌کنیم.
- توجه به تک‌تک نیازها و خواسته‌های مشتری
- تحت تاثیرقراردادن مشتری به کمک پاسخ‌های احساسی و ناخودآگاه
- بررسی دقیق میزان رضایت‌مندی مشتری از محصول یا خدمت
- اندازه‌گیری دقیق واکنش‌های احساسی مصرف‌کننده محصول
- محاسبه دقیق اثرات عمده تغییرات محصول یا خدمت (شیپور شیراز)
دریافت پاسخ‌های احساسی و ناخودآگاه
در زندگی روزانه، همه‌ی ما درگیر و دار یک سفر هستیم. سفری از عواطف. بعضی از این عواطف سرسری و زودگذر هستند، اما برخی دیگر میتوانند رفتار ما را تحت تأثیر قرار دهند،
رفتارهایی مانند خرید کردن. بازایابی عصبی قادر به شناسایی محرک‌هایی است که قدرت این نوع تصمیم‌گیری‌ها را برای ما فراهم می‌کند.
اندازه‌گیری‌ها را در قالب‌هایی معمولی نشان می‌دهد
حتی با تمام توصیف‌های دقیق مصرف‌کنندگان و امتیازدهی‌‌شان به محصولات، فاصله‌ی بسیاری بین توصیف آنها از چیزی که باعث خرید محصول شده
تا دلیل واقعی خرید محصول وجود دارد. اگر شما از مشتریان درباره یک محصول سؤال‌های زیادی بپرسید، باز هم نمی‌توانید احساسات واقعی آنها را دریابید.
پرسش‌نامه‌ها میتوانند مملو از اغراق یا بدبینی نسبت به محصول باشند. البته با میانگین‌گیری از داده‌های بسیاری که دریافت کرده‌اید می‌توانید به نتیجه‌ای تقریباً مناسب دست پیدا کنید.
با این حال، به احساسات و دلایل پنهان خرید مشتریان‌تان دسترسی نخواهید داشت. درست در چنین موقعیتی است که می‌فهمیم دقت کافی در این نوع از تحلیل داده وجود ندارد
و حتی این مسئله با تغییرات فرهنگی و پارامترهای اجتماعی پاسخ‌دهندگان شدیدتر خواهد شد.
اندازه‌گیری عکس‌العمل‌های احساسی که مردم در یادشان نمی‌ماند
در زمان مطالعه‌ی تجربیات مصرف‌کنندگان در گذر زمان، مانند دیدن یک تبلیغ تلویزیونی، نورومارکتینگ می‌تواند این تاثیرات را در لحظه اندازه‌گیری کند.
این نه‌تنها باعث اصلاح کردن تبلیغات و تأثیرات آن می‌شود، بلکه تمام نکاتی که روش‌های سنتی پرسشنامه محور از درک آن عاجز است را جهت تدوین بهتر یک تبلیغ به کار می‌برد. (شیپور شیراز)
پرسش از مردم در مورد احساسشان در واقع باعث تغییر احساس آنها می‌شود
خیلی اوقات، زمانی که بعضی از ساده‌ترین تعاریف را از شما بپرسند، از پاسخ دادن به آنها عاجز خواهید بود! شما قبل از آن به‌خوبی می‌دانسته‌اید که مثلاً زمان یعنی چه؛
اما اگر همین‌الان بپرسند زمان یعنی چه ممکن است نتوانید آن را تعریف کنید. گاهی اوقات به‌محض اینکه درباره احساسات و افکارمان سؤال شود،
احساساتمان تغییر می‌کنند یا از دسترس ما خارج می‌شود. بازاریابی عصبی احساسات اصلی و خالص شما را تحلیل می‌کند.
تفاوت بازاریابی سنتی و بازاریابی عصبی
بازاریابی سنتی براساس دسته ای از باورها و اصول پیش می رود و در منابع سنتی فروش و بازاریابی یکی از اصول، منطقی بودن مشتری می باشد. یعنی مشتری درباره تمامی تصمیمات خود فکر کرده و به صورت منطقی انتخاب می نماید.
به همین علت بسیاری از بحث های بازاریابی و فروش حول محور نظرسنجی از مخاطبین، پرسشنامه ها، سوال از مخاطب درباره علایق و … پیش می رفت.
اما اتفاقات در دنیای واقعی با تصویری که از انسان منطقی داشتیم در تعارض بود و چالش پپسی و کولا نمونه ای از این عدم هماهنگی بود.
نکته قابل توجه این است که براساس این اصل بازاریابی سنتی اگر انسانها صرفا براساس عقل و منطق تصمیم گیری و خرید نمایند قاعدتا دیگر ما نباید هیچ فرد سیگاری یا هیچ فرد چاق و … می داشتیم
در حالی که در واقعیت این طور نیست. سی سال پس از شکست پپسی ابزارهای بازاریابی عصبی که ضلع سوم تحقیقات بازار را تشکیل می دادند (تحقیقات کیفی، تحقیقات کمی و تحقیقات بازاریابی عصبی) وارد بازار شدند. (شیپور شیراز)
بر این اساس ما در بازاریابی عصبی به دنبال این موضوع هستیم که دیگر فقط به دنبال گفته های مشتری یا نظرسنجی کیفی و یا … نباشیم و می خواهیم به کمک دستگاهها مثل FMRI، QEEG، GSR، Face Reader و … به بررسی ذهن مشتری بپردازیم.
تفاوت بازاریابی سنتی و بازاریابی عصبی
در کتاب مشهور مشتریان چگونه فکر می کنند آماده است که نود و سه درصد تصمیمات مشتریان در جایی به نام ناخودآگاه گرفته می شود که ما هیچ ارتباط و کنترل مستقیمی با آن نداریم.
ارتباط من با ناخودآگاه مشتری نیاز به یک رویکرد جدید دارد و آن چیزی نیست جز بازاریابی عصبی!
در بازاریابی عصبی به دنبال نگفته های مشتری بوده و به دنبال محرک های واقعی انتخاب ها، تصمیم ها و رفتارهای آنها هستیم. در این بازاریابی به دنبال روشی هستیم تا پیام خود را بطور مستقیم به ناخودآگاه مشتری برسانیم.
با ابزارهایی چون اسکن مغزی، ردیابی چشم، خوانش چهره، بررسی احساسات، بررسی علائم زیستی (تمامی این ها ناخودآگاه هستند) به عوامل تاثیر گذار که باعث تصمیم به خرید می شود دست می یابیم.
لذا بازاریابی عصبی فرایند فروش و یا بازاریابی را برمبنای علوم اعصاب و نتایج علوم اعصاب چیده و با ابزارهایی که به ما کمک می کنند به درک بهتری از ساختار ذهن مشتری برسیم این اطمینان حاصل می شود که این پیام درست در جایی که باید قرار بگیرد، رسیده است.
در بازاریابی و فروش سنتی ما به دنبال این بودیم که سر مشتری به نشان تایید تکان بخورد اما در بازاریابی نوین و در فروش نوین به دنبال آن هستیم که قلب مشتری بلرزد و تکان بخورد.
شیپور شیراز
