ما در این مقاله در سایت تبشی می خواهیم به چند مورد از بازارهای B2B بپردازیم برای اینکه از اول با این موضوع آشنا بشوید توصیه میکنم سه مقاله قبلی را نیز مطالعه کنید ممنونیم از اینکه با ما همراه هستید. (دیوار شیراز)
هدف بازاریابی B2B
هدف نهایی بازاریابی بی‌تو بی ، فروش محصول یا ارائه درست خدمات به مصرف کننده نیست و خدمات به سازمانی دیگر ارائه میشوند. برای رسیدن محصول یا خدمات به دست مشتری نهایی،لازم است تا بین چند واسطه خرید و فروش انجام شود؛
یکی از قسمت‌های بازاریابی B TO B، معاملات بین واسطه‌ها است. با این حال ممکن است مشتری نهایی یک بیزینس، بیزینس دیگری باشد، در این هنگام نیز بازاریابی و معامله B 2 B انجام می‌شود.
روابط فردی برای بازارهای B2B اهمیت زیادی دارند
یکی از ویژگی های بارز بازارهای business-to-business، اهمیت دادن به ارتباطات شخصی است. یک مشتری که به طور مرتب از شرکت های تأمین کننده کسب و کارها خرید می کند برای ایجاد رابطه موردی آسان است.
نمایندگان فنی و فروش محصولات، مشتریان را ملاقات می کنند. آن ها سعی می کنند با ایجاد رابطه صمیمانه روابط شخصی و اعتماد را افزایش دهند.
به این ترتیب، غیر معمول نخواهد بود اگر تأمین کنندگان business-to-business و مشتریان تا سال های طولانی نسبت به یکدیگر وفادار و متعهد باقی بمانند. (دیوار شیراز)
اهمیت روابط میان فردی به ویژه برای بازارهای نوظهور مانند چین و روسیه، مشهود است؛ این بازارها معمولاً فرهنگ اطلاعات محدودتر و مشکلات قدیمی با تأمین کنندگان محلی دارند – در بازارهایی که مفهوم برندسازی، هنوز هم مسأله ای بحرانی است – که کمتر از سایرین به فروشنده اعتماد می کنند؛
و آن ها هنگامی که بتوانند، محصول یا خدمات خریداری شده را قضاوت می کنند.
این مسأله برای بازاریابان business-to-business چه معنایی دارد؟
نتایج این موضوع نشان از اهمیت روابط است که در نتیجه شرکت ها باید بر روی افرادی سرمایه گذاری کنند که دارای روابط عمومی بالایی هستند ( در بخش فروش و فنی) و تقریباً این موضوع از دیگر روش های بازاریابی از اهمیت بالاتری برخوردار است.
هزینه های تبلیغات در بازاریابی تجاری معمولاً بر اساس هزاران پوند (یورو و یا دلار) محاسبه می شوند و از ارقام میلیونی خبری نیست. در بخش های تجاری افراد واحد فروش مانند فروشنده برای بازار مصرف کنندگان عمل می کنند با این تفاوت که به دنبال تعداد بالاتری از مشتریان نیستند
و بیشتر به دنبال ایجاد روابط بهتر برای بالاتر بردن مقدار خرید همین مقدار افرادی هستند که با آن ها رابطه دارند. این مکان ها بر روابط رو در رو تاکید دارند و همان طور که اشاره شد این فروشنده ها باید اطلاعات فنی مناسبی از چیزی که می فروشند داشته باشند. (دیوار شیراز)
به همین دلیل، نمایشگاه های تجاری برای بازار B2B اهمیت پیدا کرده است، به طوری که این نمایشگاه ها ابزار اول در کسب وکارهای Business-To-Business در شرکت های آمریکایی شناخته شده اند(سالانه 17.3 میلیارد دلار خرج می‌شود، منبع: انجمن بازاریابی تجاری)
به همین دلیل، نمایش‌های تجاری در این بازارها اهمیت بسیار زیادی دارند و این افراد، اولین ابزار ترقی شرکت‌های B2B آمریکایی هستند.
خریداران B2B، مشتریانی بلندمدت‌تر هستند
اگرچه مصرف کنندگان، اقلام بلند مدت مانند خانه یا ماشین را خریداری می کنند، اما این خریدها نسبتاً نادر هستند. خریدهای بلند مدت (یا حداقل خریدهایی که انتظار می‌رود طی مدت زمان طولانی تکرار شوند)
در بازارهای B2B رایج‌تر بوده و ماشین آلات، مواد و لوازمی که به طور پیوسته مصرف میشوند، در این بازارها مرسوم‌تر هستند.
به علاوه، محصولات و خدمات بلند مدت مورد نیاز کسب و کارها نسبت به بازارهای مصرف کننده، به پشتیبانی بیشتری از جانب تأمین کننده نیاز دارند.
یک شبکه کامپیوتری، ماشین آلات جدید، دستگاه کپی یا مجموعه‌ای از وسایل نقلیه نسبت به یک خانه یا ماشین خریداری شده توسط یک مصرف کننده، به خدمات پس از فروش بیشتری نیاز دارند.
خریدهای مجدد کسب و کارها (برای مثال، اجزای ماشین‌ها یا لوازم اداری) هنگام تحویل، پیاده سازی و نصب و … مستلزم خدمات و مهارت بسیار بیشتری هستند که احتمال تقاضای این موارد در بازار مصرف کنندگان عادی بسیار کمتر است. (دیوار شیراز)
در پایان، مشتریان شرکتی نسبت به مصرف کنندگان معمولی، مشتریانی بلند مدت در نظر گرفته میشوند؛ زیرا تعداد کمتری از مشتریان شرکتی در بازار حضور داشته و مشتریان موجود، ارزش بیشتری برای تأمین کنندگان دارند!
مزایای حفظ یک مشتری B2B اغلب بسیار عظیم بوده و عواقب از دست دادن آن‌ها بسیار خطرناک و جدی هستند.
این موضوع برای بازاریاب‌های B2B به چه معناست؟
بازاریاب B2B باید با توجه به تمرکز بلند مدت در این بازارها، دو نکته کلیدی را به خاطر بسپارد: اولاً، اهمیت ایجاد ارتباط در این بازارها، به ویژه با مشتریان کلیدی و دوماً، اهمیت تمرکز فنی تیم فروش .
بازارهای B2B نسبت به بازارهای مصرف کننده، مستلزم نوآوری کمتری هستند.
نمودار تقاضا (شکل 1) نشان می‌دهد که اکثر نوآوری‌ها در بازار مصرف کننده به وجود می‌آیند. شرکت‌های B2B معمولاً به این دلیل دست به نوآوری می‌زنند که پیش‌تر، یک نوآوری در یک جریان بالادستی انجام شده است. شرکت‌های B2C ریسک گریزی کمتری دارند؛
زیرا باید تمایلات و رفتارهای غیرمنطقی مشتریان را پیش بینی کرده و نسبت به آن‌ها واکنش نشان دهند؛ این شرکت ها نسبت به دیگر کسب و کارها، تصمیمات حساب شده کمتری اتخاذ می کنند.
شرکت‌های B2B به جای پیش بینی یا حتی ایجاد روندها، زمان نسبتاً بیشتری برای واکنش نشان دادن نسبت به مراحل در اختیار دارند. (دیوار شیراز)
البته این موضوع به آن معنا نیست که شرکت‌هایی که در بازارهای B2B حضور دارند نسبت به شرکت‌های حاضر در بازارهای B2C، نوآوران “بدتری” هستند؛ بلکه برعکس این موضوع صادق است،
زیرا در دنیای B2B که مخاطبان مشخص‌تر بوده و روندها به آسانی شناسایی میشوند، نوآوری‌ها اغلب به دقت برنامه ریزی شده و با موفقیت، تجاری سازی میشوند.
این موضوع برای بازاریاب‌های B2B به چه معناست؟
بازاریاب‌های B2B، زمان و داده‌های توصیفی جریان‌های بالا دستی را در اختیار داشته و قادرند پیش از تصمیم گیری، گزینه‌های خود را به دقت ارزیابی کنند.
گردآوری دانش و هوش باکیفیت بسیار ضروری است؛ زیرا رقبا نیز در جایگاهی مشابه شرکت قرار دارند. به بازاریاب‌های B2B توصیه می‌شود به تفصیل به تحقیقات بازار پرداخته و به منظور ایجاد یک تصویر کامل از هوش بازار، نتایج این تحقیق را با اطلاعات بالادستی ترکیب کنند.
دیوار شیراز
