هر فروشنده‌ای باید با مفهوم راهکار و تکنیک فروش آشنا باشد؛ تنها از این طریق است که می تواند به افزایش میزان فروش خود دست پیدا کند. پس سوالی که مطرح می‌شود این است که فروش چیست؟ چگونه اتفاق می‌افتد؟ (شیپور شیراز)
اصلی ترین تکنیک های فروش که به شما کمک خواهند کرد، کدامند؟ و یک فروشنده چگونه باید مشتری را با خود همراه کند تا محصول یا خدمات خود را به او بفروشد.
با سایت تبشی در این مقاله همراه باشید و لذت ببرید.
تکنیک های فروش
فروش یک روند مرحله به مرحله بوده و از زمانی که مشتری می‌خواهد وارد مغازه شود و تا زمانی که از مغازه خارج می‌شود طراحی‌شده است
ترتیب این مراحل به فروشنده کمک می‌کند تا در موقعیت‌های مختلف بفهمد که چه کاری باید در مقابل مشتری انجام دهد
و از چه تکنیک های فروش استفاده کند تا فروش بیشتری داشته باشد. تکنیک های فروش به ترتیب ذکر می‌گردد ممکن است در بعضی از فروش‌ها ترتیب عوض شود
و یا در بعضی از فروش‌ها هم ممکن است یک و یا دو مرحله حذف شود مثلاً ممکن است در یک فروش مشتری از کالا شما ایرادی نگیرد، بنابراین مرحله ایرادهای مشتری خودبه‌خود حذف می‌شود. (شیپور شیراز)
شروعی قدرتمند داشته باشید
فروتن باشید اما شایستگی‌های خود را اثبات کنید؛ در غیر این صورت مشتری‌تان، دلیل دیگری برای اعتماد به شما نخواهد داشت. مدارک اثبات این شایستگی را نشان دهید.
سابقه و دستاوردهای مرتبط به موضوع را شرح دهید. در تعریف از خودتان زیاده‌روی نکنید و آدم مغروری نباشید، در عین حال امکان این تشخیص را به مشتریان بدهید که می‌توانند به شما اعتماد کنند.
آیا به مشتریان دیگر با مشکلی مشابه آنها کمک کرده‌اید؟ آیا سابقه‌ای در صنعت مشتری فعلی‌تان دارید؟ این اطلاعات را در اختیارشان بگذارید.
مهارت های ارائه محصول
موفقیت در بسیاری از مشاغل فروش مستقیم مستلزم داشتن مهارتهای ارائه محصول است. شما به عنوان فروشنده باید در مقابل گروهی از مشتریان احتمالی بایستید و شایستگی های شرکت و محصولات یا خدمات خود را برای آنها مشخص کنید.
در بسیاری از روش های فروش نیاز است چند ساعت محصول را به مشتری احتمالی نمایش دهید و همزمان در مورد مزایا و ویژگی های آن صحبت کنید. (شیپور شیراز)
دانش محصول
داشتن دانش کافی در مورد محصول در فرایند فروش مستقیم بسیار مهم است. از آنجا که شما اغلب یک محصول خاص یا یک سری محصولات مرتبط را می فروشید، باید به عنوان متخصص در دسته محصولات خود ظاهر شوید.
این اعتبار شما را به عنوان یک فروشنده تثبیت کرده و به حفظ آبروی اعتباری برندی که می فروشید کمک می کند. فروشندگان مستقیم برتر ساعت ها، روزها یا هفته ها را صرف یادگیری ویژگی های مختلف محصولات خود می کنند .
رویا بفروشید
رویاها همه چیز هستند. همه رویاهایی دارند مثلا، گاهی اوقات لذت بردن از یک سفر طبیعت‌گردی با بچه‌هایتان است. برای برخی تاسیس شرکت شخصی است
و برای دیگری خرید یک ماشین اخرین مدل و … اولین و مهترین تکنیک فروش این است که برای شناخت رویاهای مشتریانتان از آنها سوال بپرسید تا بتوانید زمینه‌های مورد علاقه آنها را پیدا کنید. (شیپور شیراز)
از “حالت های قدرت” برای افزایش اعتماد به نفس تان استفاده کنید
“آن قدر وانمود کنید تا واقعی شود” نصیحتی که اغلب انگلیسی زبان ها از آن استفاده می کنند ولی آیا واقعا وانمود کردن باعث این می شود که بهتر به اهداف مان برسیم؟
طبق سخنرانی تد تاک روانشناس مطرح ایمی کادی، “زبان بدنی ما کسی که واقعا هستیم را شکل می دهد” واقعا این چنین است.
کادی تحقیقی انجام داد که طی آن از شرکت کننده ها درخواست شد که به مدت دو دقیقه در حالت های گوناگونی که به قدرت بالا و قدرت پایین مربوط می شدند بایستند.
قدرت برچسب زدن را بپذیرید
تحقیقات نشان می‌دهد آدم‌ها برچسب خوردن را دوست دارند و وقتی احساس می‌کنند به یک گروه خاص تعلق دارند، شانس اینکه در فعالیت‌های آن گروه مشارکت داشته باشند بیشتر خواهد شد.
ما در ذهنمان، تصویری از خودمان داریم و همواره رفتارمان با این تصویر همخوانی دارد.چرا که دوست نداریم آدم‌های دورویی باشیم و می‌خواهیم حس کنیم که هویتی یکپارچه داریم (شیپور شیراز)
(حتی اگر این حس مصنوعی باشد)و دقیقاً به همین دلیل است که تکنیک فروش “پا لای در” جواب می‌دهد (در این تکنیک شما ابتدا از مشتری یک کار کوچک می‌خواهید و بعد از آنکه پاسخ مثبت دریافت کردید، یک درخواست بزرگتر را مطرح می‌کنید)
خیال مشتری را راحت کنید
مواردی که توجه مشتری را به خود جلب می‌کنند بیابید. آیا منافع مشترکی با هم دارید؟ علائق مشترک چطور؟ قرار نیست این نقطه‌ی اشتراک حتما سرگرمی‌های خارج از محیط کار باشد.
یکی از تکنیک های فروش این است که چیزی پیدا کنید که مطمئن شوید با آن چهره‌ی انسانی خود را نشان داده‌اید.
به خاطر داشته باشید اعتماد به کسی که از او خوش‌مان می‌آید کاری به مراتب ساده‌تر است.
شیپور شیراز
