هر فروشنده‌ای باید با مفهوم راهکار و تکنیک فروش آشنا باشد؛ تنها از این طریق است که می تواند به افزایش میزان فروش خود دست پیدا کند. پس سوالی که مطرح می‌شود این است که فروش چیست؟ چگونه اتفاق می‌افتد؟ (شیپور شیراز)
اصلی ترین تکنیک های فروش که به شما کمک خواهند کرد، کدامند؟ و یک فروشنده چگونه باید مشتری را با خود همراه کند تا محصول یا خدمات خود را به او بفروشد.
با سایت تبشی در این مقاله همراه باشید و لذت ببرید.
فروش
در اصل فروش به معنی معامله‌ای است که کالایی یا خدماتی با پول مبادله می‌شود و همچنین به روند ترغیب شخص یا سازمانی برای خرید چیزی اشاره دارد. فروشنده موفق باید داری چندین ویژگی مهم از جمله توانایی ایجاد ارتباط، گوش دادن موثر به مشتریان و … را داشته باشد.
فروش زمانی اتفاق می‌افتد که مشتری درک کند که چگونه این محصول یا خدمت یک نیاز از او را برآورده کرده و یا زندگی او را بهبود می‌بخشد. پس اگر کالا یا خدماتی را می‌فروشید، باید تلاش خود را برای انتقال مزایا به خریدار متمرکز کنید.
فروش به کسانی که به محصولات شما علاقه مند هستند کار راحتی است. آنها تحقیقات اولیه را انجام داده‌اند و به این نتیجه رسیده‌اند که شما یک راه‌حل بالقوه هستید٬
اکنون تنها کاری که باید انجام دهید این است که سوالات و مشکلات آنان را رفع کنید و مطمئن شوید که آن ها از بین رقبایتان شما را انتخاب کرده اند. (شیپور شیراز)
به اندازه کافی ارتباط چشمی برقرار کنید
گفته می شود که چشم پنجره روح انسان است که بی دلیل هم نیست. ارتباط چشم تو چشم باعث ایجاد نوعی ارتباط ناخودآگاه می شود. طی تحقیقی که در دانشگاه کورنل انجام شد چشم های خرگوش تریکس را بر روی جعبه های اسباب بازی تغییر دادند
و سپس از افراد بالغ خواستند که یکی از آن ها را انتخاب کنند. شرکت کننده ها معمولا بسته ای را انتخاب کردند که خرگوش مستقیما به آن ها نگاه می کرد.
چقدر ارتباط چشمی کافی است؟ طبق گفته های متخصص زبان بدنی کارول کینسی گورمن، برای ۳۰ تا ۶۰% از تبدیل به فروش تان باید تماس چشمی برقرار کنید.
ارائه راه حل فروش
1- فروشنده غیرحرفه‌ای به دنبال فروش ویژگی‌های محصول است . مثلا : محصول من دارای ۵ ویژگی بیشتر از محصول فلان رقیب دارد.
2- فروشنده متوسط به دنبال فروش فایده است. مثلا : محصول من می‌تواند زمان از دست رفته را کاهش دهد. (شیپور شیراز)
3- فروشنده حرفه‌ای به دنبال فروش راه حل است. مثلا. با توجه به گفته‌های شما من پیشنهاد می‌دهم که شما از این مورد استفاده نمایید زیرا باعث می‌شود بر سازمان شما تاثیر نماید.
به مشتری کمک کنید ترس تصمیم گیری را پشت سر بگذارد
همۀ ما به خوبی می‌دانیم که کلمات می‌توانند تاثیر بسیار زیادی روی انسان داشته باشند.
اما این تاثیر، تا چه حد است؟ یک تحقیق علمی، به این سوال ما پاسخ شوکه‌کننده‌ای داده است.
وقتی که یک درخواستِ حداقلی داشته باشید، احتمال گرفتن پاسخ مثبت از مخاطب بیشتر است
تکالیف‌تان را انجام دهید
یکی از مهمترین تکنیک های فروش این است که هرگز پیش از اینکه درباره‌ی مشتری خود تحقیق کرده باشید با او تماس نگیرید. اگر مشتری احتمالی شما احساس کند به آنها اهمیت نمی‌دهید، اعتمادی هم در کار نخواهد بود.
چند دقیقه صرف وقت برای جلوگیری از متضرر کردن احتمالیِ مشتری، به خوبی به آنها نشان می‌دهد که شما حاضر به سرمایه‌گذاری روی آنها به عنوان یک انسان و یک شخصیت کاری هستید. (شیپور شیراز)
نکته‌ی نهایی: اگر با مقام ارشد مدیریت تماس می‌گیرید، فراموش نکنید که احتمالا تنها ۳۰ ثانیه برای توضیح دلیل تماس خود و دو دقیقه برای اعتمادسازی فرصت دارید، پس بهتر است از آن به خوبی استفاده کنید.
مهارت های بین فردی
اگر مهارت های ارتباطی کافی بین فردی را نداشته باشید، فروش مستقیم به سادگی امکان پذیر نخواهد بود. برای اینکه بتوانید به طور مداوم مشتریانی را برای خرید محصولاتتان بدست آورید، باید کاری کنید که آن ها به شما اعتماد کنند و به عنوان فروشنده با شما ارتباط برقرار کنند.
این امر به ویژه در مورد کالاهایی که دارای قیمت بالاتری هستند و باید مشتری احتمالی را از جهت ارزش آنها متقاعد کنید، صادق است.
فروشندگان در روش فروش مستقیم برای اینکه بتوانند به یک خانه یا کسب و کار دعوت شوند، باید برخوردی دوستانه داشته باشند وبه سرعت اعتماد افراد را به خود جلب کنند.
شیپور شیراز
