موارد بازارهای Business-to-Business

مارس 21, 2021

همانند همیشه باید تعاریف خود را از موضوع مورد بحث شرح دهیم. بازارهای Business-to-Business شامل کدام موارد هستند و بازاریابی B2B چیست؟ (آگهی شیراز)

پاسخ

برای پاسخ به این سوالات می توان زنجیره ارزش را مورد بررسی قرار داد، جایی که از نیاز یک مصرف کننده آغاز می شود و به محصولات و خدمات زیادی از شرکت های گوناگون نیاز است.

این مورد را با ذکر مثالی در خصوص خرید یک پیراهن شرح می دهیم. پیراهن ها به طور تصادفی وارد مغازه ها نشده اند. یک زنجیره ارزش بزرگ و پیچیده وجود دارد که از الیاف ها، کتان یا هر تار و پود دیگری که لباس ها از آن ها بافته می شوند آغاز می گردد،

که به صورت ماشینی به لباس تبدیل و بسته بندی می شوند و توسط بخش های مختلف در بازار پخش می شوند تا زمانی که ما آن ها را از قفسه پوشاک فروشی برداریم و امتحان کنیم.

ما نام آن را زنجیره شکل گرفته از تقاضای مشتری می نامیم؛ به این دلیل که هر چیزی که در سمت چپ پیراهن قرار دارد در نتیجه تقاضای محصول شکل گرفته است.

بنگاه‌های تجاری کتان را به بازرگانانی می فروشند، الیاف ها به ریسندگان فروخته می شوند، این ریسندگان محصول را به نساجان می فروشند، در ادامه تولیدی های لباس درگیر هستند و این زنجیره ادامه دارد.

هیچ یک از مشاغل، محصولات را از روی ترحم و دلسوزی خریداری نمی کنند. آن ها محصولات را با هدف ارزش افزوده می خرند تا بتوانند موجب حرکت این زنجیره شده و نهایتاً محصولات به دست مصرف کنندگان برسد. (آگهی شیراز)

در این مقاله با سایت تبشی همراه باشید.

بنابراین بازاریابی Business To Business در رابطه با یافتن نیازهای کسب و کارهای دیگر است، جایی که محصولات تولید شده توسط این کسب و کارها توسط مصرف کنندگان خریداری می شود.

10 عامل کلیدی وجود دارد که بازاریابی Business-to-Business را از بازارهای مصرف کنندگان، متمایز می سازد. این عوامل در ادامه مطلب بررسی خواهند شد.

بازارهای B2B، واحد تصمیم گیری پیچیده تری دارند

در اکثر خانواده ها، اغلب تصمیم گیری ها بر عهده اعضای خانواده است مانند خرید لباس، غذا، سیگار و … که معمولاً توسط یک فرد انجام می گیرد.

واحد تصمیم گیری(Decision Making Unit) یا DMU در بازارهای Business-to-Business، بخش های پیچیده و یا حداقل دارای پتانسیل های بالقوه‌ برای داشتن پیچیدگی هستند.

سفارش محصولات با ارزش کمتر و یا ریسک پایین تر، چیزی است که شرکت های جدیدتر مسئولیت آن را بر عهده می گیرند. با این حال، خرید یک طرح بزرگ و جدید نیازمند به کارگیری نیروهای کارآمد و تیم کاری قوی است تا بتوانند در تصمیم گیری های دوره ای فعالیت داشته باشند

(به عنوان مثال خرید یک نرم افزار حسابداری). واحد DMU در هر زمان، اغلب کوتاه مدت و تخصصی است که افراد پس از اجرای طرح مورد نظر، آن فعالیت را ترک می کنند.(آگهی شیراز)

متخصصانی که در واحد تصمیم گیری فعالیت می کنند می توانند پس از پایان دوره کار، شغل دیگری پیدا کنند و یا شرکت دیگری را برای فعالیت انتخاب کنند.

این پیچیدگی و پویایی بر روی بازارهای Business-to-Business تأثیر می گذارد. مخاطبان هدف بازاریابی B2B غیر معمول هستند؛ این افراد شامل گروه هایی می باشند که مدام در حال تغییر بوده و دارای انگیزه و منافع متفاوت هستند. خریداران به دنبال معاملات مالی پر سود می باشند.

مدیران تولید به دنبال توان بالای تولید هستند. بخش های سلامت و امنیت به دنبال ریسک کمتر هستند. هر فردی به طور آزادانه می تواند در این بازار، تصمیم گیری کند و تغییرات قابل توجهی را در انتخاب محصولات و تأمین کنندگان به وجود آورد.

خرید Business-to-Business را بر روی چهار طبقه بندی بر اساس ارزش و میزان ریسک پذیری کسب و کار تقسیم می کنند:

هر یک از این تقسیم بندی ها رفتار خرید و تفاوت های پیچیده آن را بیان می کنند.

خریدهای با ارزش و ریسک کم، تفاوت چندانی با خریدهای مصرف کنندگان عادی ندارند. این محصولات معمولاً کالاهای فردی را شامل می شوند. در این محدوده، میزان ریسک مالی و کسب و کاری کمی در این بخش وجود دارد که همین مورد تصمیم گیری را ساده تر می نماید.
موارد با ریسک کم و ارزش زیاد مانند خرید مواد خام نیازمند ترکیبی از پرسنل فنی و خرید می باشد که گاهی حتی شخصی از اعضای هیئت مدیره نیز در آن وجود دارد. (آگهی شیراز)

این پیچیدگی به این دلیل است که بتوان از قیمت مناسب بدون افت کیفیت محصول مطمئن شد. پرسنل خرید معمولاً افراد کلیدی در تصمیم گیری هستند، البته در صورتی که بحث پرداخت مطرح باشد. در کنار این کارمندان، افراد فنی و راهنمایی و بررسی آن ها در تصمیم گیری بسیار اثر گذار است.

ادامه

محصولات با ارزش کم و ریسک بالا، مانند بیمه شرکت ها نیز شامل تیمی از متخصصین و واحد خرید می شود. با توجه به این که این جا ریسک محصول اصلی است و در کنار آن خرید وجود دارد، فردی متخصص (معمولاً از داخل خود سازمان) ، فرد کلیدی در تصمیم گیری است.
محصولات با ریسک و ارزش بالا، مواردی هستند که بیشترین فاصله را با خرید عادی مصرف کنندگان دارند، که در آن تعداد زیادی تصمیم گیرنده ی متخصص و ارشد حضور دارد. در مورد تجهیزات یک کارخانه افرادی مانند مدیر مالی، مدیریت بخش تحقیق و توسعه، مدیر واحد خرید و تدارکات، مدیر عامل و تعدادی از افراد رده بالای دیگر درگیر تصمیم گیری هستند.

خریداران B2B، بسیار منطقی هستند

توصیف خریداران business-to-business به عنوان منطقی ترین همتایان مشتریان شاید بحث برانگیز باشد اما اعتقاد داریم حقیقت دارد. شاید ما احساسات خود را به همراه خود به محل کار انتقال دهید اما اغلب آن را از همکاران خود دور نگه می داریم. (آگهی شیراز)

آیا آن مشتری که مبلغ 3000 دلار برای یک ژاکت چرم که دوام و گرمای کمتری دارند، می پردازد با مشتری که مبلغ 200 دلار برای کالای مشابه در مغازه مجاور پرداخت می کند، تصمیم های یکسانی در محل کار اتخاذ می کنند؟

در مورد فردی که مبلغ 1000 دلار را برای خرید بلیط های فصلی برای ورزشگاه فوتبال خرج می کند یا فردی که پاکت های سیگار را می خرد و سلامتی خود و سایرین را به خطر می اندازد چطور؟

خریداران B2B آدم های بسیار منطقی تر از خریداران عادی و مصرف کنندگان هستند. شاید ما احساسات خود را به همراه خود به محل کار انتقال دهیم اما اغلب آن را از همکاران خود دور نگه می داریم.

آیا مصرف کننده ای که 3000 دلار برای یک ژاکت چرم خرج می کند در حالی که گرما و دوام کمتری نسبت به مدل مشابه 200 دلاری دارد در محل کار نیز به همین شکل تصمیم گیری می کند؟

از این موارد می توان مثال های زیادی زد. فردی که هزینه زیادی برای یک دیدن بازی فوتبال می کند، با همان شکل در محل کار تصمیم گیری نمی کند.

ادامه

حقیقت این است که ما به عنوان مصرف کنندگان، آگاهی کمتری داریم و خریدهایمان بیشتر بر اساس شایعات، نمایش خود و یا حرف دیگران است در صورتی که در محل کار اینگونه نیستیم.

در مقابل زمان تصمیم گیری خرید در محل کار سعی می کنیم منطقی باشیم، و با خریدی عاقلانه سود شرکت را تضمین نماییم.(آگهی شیراز)

به عنوان مصرف کننده به ندرت پیش می آید (یا شاید اصلاً اتفاق نیفتد) که به دنبال بازگشت سرمایه (ROI) باشیم. ما چیزی که می خواهیم را می خریم، نه چیزی را که نیاز داریم!

این چه معنایی برای بازاریابان business-to-business دارد؟

تا حدودی این مسأله واقعیت دارد که خریداران business-to-business نسبتاً منطقی، کار ما را به عنوان بازاریابان B2B آسان تر می کنند. همه ما باید محصولات را با طراحی خوب و عالی تولید کرده و در زمان و با قیمت مناسب ارائه دهیم.

خریداران واقعی business-to-business به قدر کافی منطقی هستند. آنچه اکثر خریداران B2B را محدود می کند، اعتبار و امنیت خرید است. هیچ کدام از خریداران B2B نمی خواهند زندگی یا شهرت خود را برای خرید محصول و خدمات غیر قابل اعتماد به خطر بیاندازند.

همین مسأله باعث می شود مسائل حساس مانند اعتماد و امنیت به صورت بحرانی جلوه کند. این چالش به نوبه خود، دلیلی برای تأکید بر روی نام تجاری، شهرت، مطالعات موردی و … دارد که موجب اعتباربخشی و سازگاری محصولات یا خدمات یک شرکت در طول عمر خود می شود.